个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个(gè)试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金(jīn)数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(z中国的国粹有哪些hǐ)个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分(fēn)客户(hù)对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司中国的国粹有哪些开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的(de)个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和(hé)回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合(hé)监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务(wù)的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体的(de)产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养(yǎng)老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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